دو حکایت از راهکار مدیریت

قيمت يك ضربدر

مهندسي بود كه در تعمير دستگاه هاي مكانيكي استعداد و تبحر داشت. او پس از 30 سال خدمت صادقانه با ياد و خاطري خوش باز نشسته شد. دو سال بعد، از طرف شركت درباره رفع اشكال به ظاهر لاينحل يكي از دستگاه هاي چندين ميليون دلاري با او تماس گرفتند. آنها هر كاري كه از دستشان بر مي آمد انجام داده بودند و هيچ كسي نتوانسته بود اشكال را رفع كند.

بنابراين، نوميدانه به او متوسل شده بودند كه در رفع بسياري از اين مشكلات موفق بوده است. مهندس، اين امر را به رغبت مي پذيرد. او يك روز تمام به وارسي دستگاه مي پردازد و در پايان كار، با يك تكه گچ علامت ضربدر روي يك قطعه مخصوص دستگاه مي كشد و با سربلندي مي گويد: «اشكال اينجاست!»

آن قطعه تعمير مي شود و دستگاه بار ديگر به كار مي افتد. مهندس دستمزد خود را 50000 دلار معرفي مي كند. حسابداري تقاضاي ارائه گزارش و صورتحساب مواد مصرفي مي كند و او بطور مختصر اين گزارش را مي دهد: «بابت يك قطعه گچ: 1 دلار و بابت دانستن اينكه ضربدر را كجا بزنم: 49999 دلار»

شرح حكايت

اين شركت توانايي انتقال دانش از نيروهاي با تجربه به نيروهاي جديد را ندارد و بنابراين بايد براي استفاده دوباره از دانش توليد شده در طول سالها در شركت كه هزينه هاي زيادي براي آن پرداخت كرده است دوباره هزينه كند

---

يك سنت

پسر كوچكي، روزي هنگام راه رفتن در خيابان، سكه اي يك سنتي پيدا كرد. او از پيدا كردن اين پول، آن هم بدون هيچ زحمتي، خيلي ذوق زده شد. اين تجربه باعث شد كه او بقيه روزها هم با چشمان باز سرش را به سمت پايين بگيرد و در جستجوي سكه هاي بيشتر باشد.

او در مدت زندگيش، ۲۹۶ سكه ۱ سنتي، ۴۸ سكه ۵ سنتي، ۱۹ سكه ۱۰ سنتي، ۱۶ سكه ۲۵ سنتي، ۲ سكه نيم دلاري و يك اسكناس مچاله شده يك دلاري پيدا كرد. يعني در مجموع ۱۳ دلار و ۲۶ سنت. در برابر به دست آوردن اين ۱۳ دلار و ۲۶ سنت، او زيبايي دل انگيز ۳۱۳۶۹ طلوع خورشيد، درخشش ۱۵۷ رنگين كمان و منظره درختان ا فرا در ٢٢ سرماي پاييز را از دست داد. او هيچ گاه حركت ابرهاي سفيد را بر فراز آسمان ها در حالي كه از شكلي به شكلي ديگر در مي آمدند، نديد. پرندگان در حال پرواز، در خشش خورشيد و لبخند هزاران رهگذر، هرگز جزئي از خاطرات او نشد.

---

شرح حكايت

براي كسب درآمد سعي كنيم از راه هاي مختلفي استفاده كنيم. در مديريت تلاش خود را بر روي استفاده از وضعيتهاي مختلف موجود متمركز كنيم تا بتوانيم از تمامي امكانات موجود استفاده بهينه داشته باشيم و از زندگي لذت ببريم.

کدام را سوار می کنید؟

یک حکایت

يك شركت بزرگ قصد استخدام يك نفر را داشت. بدين منظور آزموني برگزار كرد كه يك پرسش داشت. پرسش اين بود:

شما در يك شب طوفاني در حال رانندگي هستيد. از جلوي يك ايستگاه اتوبوس مي‌گذريد. سه نفر داخل ايستگاه منتظر اتوبوس هستند. يك پيرزن كه در حال مرگ است. يك پزشك كه قبلاً جان شما را نجات داده است. يك خانم/آقا كه در روياهايتان خيال ازدواج با او را داريد. شما مي‌توانيد تنها يكي از اين سه نفر را سوار كنيد. كدام را انتخاب خواهيد كرد؟ دليل خود را شرح دهيد.

____________________________

پيش از اينكه ادامه حكايت را بخوانيد شما نيز كمي فكر كنيد.

؟!

؟!

؟!

؟!

؟!

؟!

؟!

؟!

؟!

____________________________

قاعدتاً اين آزمون نمي‌تواند نوعي تست شخصيت باشد زيرا هر پاسخي دليل خودش را دارد.

پيرزن در حال مرگ است، شما بايد ابتدا او را نجات دهيد. هر چند او خيلي پير است و به هر حال خواهد مرد.

شما بايد پزشك را سوار كنيد. زيرا قبلاً جان شما را نجات داده است و اين فرصتي است كه مي‌توانيد جبران كنيد. اما شايد هم بتوانيد بعداً جبران كنيد.

شما بايد شخص مورد علاقه‌تان را سوار كنيد زيرا اگر اين فرصت را از دست دهيد ممكن است هرگز قادر نباشيد مثل او را پيدا كنيد.

از دويست نفري كه در اين آزمون شركت كردند، شخصي كه استخدام شد دليلي براي پاسخ خود نداد. او نوشته بود:

سوئيچ ماشين را به پزشك مي‌دهم تا پيرزن را به بيمارستان برساند و خودم به همراه همسر روياهايم منتظر اتوبوس مي‌مانيم.

---

شرح حكايت

همه مي‌پذيرند كه پاسخ فوق بهترين پاسخ است، اما هيچكس در ابتدا به اين پاسخ فكر نمي‌كند. چرا؟

زيرا ما هرگز نمي‌خواهيم داشته‌ها و مزيت‌هاي خود را (ماشين) از دست بدهيم. اگر قادر باشيم خودخواهي‌ها، محدوديت ها و مزيت‌هاي خود را از خود دور كرده يا ببخشيم گاهي اوقات مي‌توانيم چيزهاي بهتري به دست بياوريم.

تحليل فوق را مي‌توانيم در يك چارچوب علمي‌تر نيز شرح دهيم: در انواع رويكردهاي تفكر، يكي از انواع تفكر خلاق، تفكر جانبي است كه در مقابل تفكر عمودي يا سنتي قرار مي‌گيرد. در تفكر سنتي، فرد عمدتاً از منطق، در چارچوب مفروضات و محدوديت‌هاي محيطي خود، استفاده مي‌كند و قادر نمي‌گردد از زواياي ديگر محيط و اوضاع اطراف خود را تحليل كند. تفكر جانبي سعي مي‌كند به افراد ياد دهد كه در تفكر و حل مسائل، سنت شكني كرده، مفروضات و محدوديت ها را كنار گذاشته، و از زواياي ديگري و با ابزاري به غير از منطق عددي و حسابي به مسائل نگاه كنند.

در تحليل فوق اشاره شد اگر قادر باشيم مزيت‌هاي خود را ببخشيم مي‌توانيم چيزهاي بهتري به دست بياوريم. شايد خيلي از پاسخ‌دهندگان به اين پرسش، قلباً رضايت داشته باشند كه ماشين خود را ببخشند تا همسر روياهاي خود را به دست آورند. بنابراين چه چيزي باعث مي‌شود نتوانند آن پاسخ خاص را ارائه كنند. دليل آن اين است كه به صورت جانبي تفكر نمي‌كنند. يعني محدوديت ها و مفروضات معمول را كنار نمي‌گذارند. اكثريت شركت‌كنندگان خود را در اين چارچوب مي‌بينند كه بايد يك نفر را سوار كنند و از اين زاويه كه مي‌توانند خود راننده نبوده و بيرون ماشين باشند، درباره پاسخ فكر نكرده‌اند.

نردبان ترقی فروش

 

۱)حتما به مشتریان خود اشانتیون (نمونه تبلیغاتی مجانی) را ارائه دهید. این کار به مشتری اجازه می دهد تا بدون اینکه پولی برای محصول شما پرداخت کرده باشد آن را امتحان کند.

 

2)کلاسهای آموزشی رایگان برگزار کنید . مثلا اینکه چگونه از لوازم آرایشی شما استفاده کنند؟چگونه با محصول شما یک اصلاح سر زیبا داشته باشند؟ چگونه با استفاده از محصول شما پوست خود را شاداب نگه دارند و یا حتی چگونه با استفاده از محصول شما گلهای باغچه خود را شاداب نگه دارند و یا چگونه دیوار خانه خود را تعمیر کنید و... وقتی مشتری از نزدیک طریقه استفاده از محصول شما را ببیند مشتاق می شود که علاوه بر محصول شما تمام لوازم جانبی که شما در کار خود استفاده کردید را هم خریداری کند.

 

3) برگزاری workshop ها تقریبا مثل مثال بالا می باشد و می تواند برای لوازم مورد نیاز برای طراحی فضای سبز در یک محیط آزاد در نظر گرفته شود.

 

4)محصول خود را به عنوان هدیه مجازی در کنار یک خرید دیگر به مشتری ارائه دهید.

 

5)اگر مثلا محصول شما یک تی- شرت 25 دلاری است آن را در مقابل هر 500 دلار خرید به مشتری ارائه دهید. این موضوع در چشم مشتری بسیار بزرگ جلوه می کند و در نهایت سود به شما برمی گردد.

 

6)این شعار را در کار خود اجرا کنید . «یکی بخر، 2 تا ببر»

 

7)کارتهای قرعه کشی برای محصولات خود ارائه دهید. مثلا اگر یک مشتری تا یک مبلغ خاصی از فروشگاه شما خریداری کرد به او کارت قرعه کشی دهید تا دریک قرعه کشی بزرگ شرکت کند.

 

8) یک شعار دیگر هم هست که باعث می شود مشتری به طرف محصول شما بیاید. «امروز بخرید و درطول 12 ماه پول محصول خود را پرداخت کنید.»

 

9 ) چندین محصول را با یک بسته بندی در اختیار مشتری قرار دهید. این کار مخصوصا در مورد لوازم آرایشی بسیار کار برد دارد. گاهی یک محصول فروش کمتری دارد. به این ترتیب شما می توانید محصولات پر فروش خود را در کنار محصولات کم فروش به مشتری ارائه دهید.

 

10) دقیقا در زمانی که مشتری در گرما گرم خرید از شماست محصولات دیگر خود را که در رابطه با   خرید اوست به او معرفی کنید. احتمال خرید مشتری در این زمان بسیار زیاد است.

 

11)اطلاعات خود را در مورد محصول به صورت خلاصه و مفید در اختیار مشتری قرار دهید. می توانید این اطلاعات را همراه با بروشور به آنها ارائه دهید.

 

12)در کنار محصول خود خدمات پس از فروش رایگان ارائه دهید.

 

13)اجازه دهید تا مشتری به صورت رایگان با شما در تماس باشد و از روشهای استفاده صحیح محصول شما مطلع شود.

 

14)طراحی خوبی را برای بسته بندی محصول خود در نظر بگیرید. درست است که این کار هزینه هایی در بر دارد اما در نهایت باعث جلب مشتری و افزایش فروش شما می شود.

 

 

از:به اندیش

 

  ۳۹۵

تجربه...

از امروز به سایتهای مهندسان صنایع سر زده و از تجربیات انها در وبلاگ قرار میدهیم .در جهت جلوگیری از تحریف عین متن در وبلاگ گذاشته میشود.

قبل از بيان موضوع فوق به يك مطلب حاشيه اي مي پردازم ( با اجازه از شما دوستان عزيز)
همانطور كه قبلا“ گفتم من حدود يك سال و اندي در يك كارگاه توليدي كار مي كردم و بنا به مقتضيات كارآن كارگاه جهت شناخت مراحل كار از نمودار هاي:

,…Assembly Chart, OPC (Operation Process Chart)

و براي زمان سنجي از روش (MOST (Minard Operation Sequence Technique استفاده مي كردم وكلا“ آنچه تكنيك در دروس مختلف بلد بودم به كار مي بردم تا جواب بگيرم و براي پيدا كردن جواب سوالاتم از كتابهاي زيادي كه اساتيد دانشگاه معرفي كرده بودند استفاده مي كردم و غالبا“ جواب را يا مشابه روش حل مساله را مي يافتم.( كتب ارزيابي كار وزمان, طرح ريزي واحد هاي صنعتي و...) و انصافا“ جواب بسيار مناسبي نيز گرفته بودم.وقتي براي اولين بار وارد يك كار پروژه اي شدم ( كارگاه شركت نصب صنايع آذرآب درپالايشگاه آبادان) گيج شده بودم!!!!!!! آخه در بدو ورود با سه پروژه درگير شدم :
1- ساخت كانال هوا و دودكش براي بويلرها
2- ساخت ونصب پنج دستگاه مخزن زلال كننده آب
3- نصب پنج دستگاه بويلر 181 T/Hr
با دقت در پروژه ها متوجه مي شويم كه با دو نوع پروژه مواجه بودم پروژه ساخت و پروژه نصب!! بعد از مدتي چندين موضوع برايم مبهم بود :
1-چرا نمي توانستم از نمودارهاي OPC , Assembly Chart و... استفاده كنم؟
2-چرا زمان بندي به روش MOST كاملا” بي اثر بود؟
3-و چرا هيچ يك از تجربيات كار كارگاهي به كارم نمي آمد؟
4-تفاوت كار كارخانه اي و پروژه چيست؟
5-و هزاران چراي ديگر....
جالب اين بود كه هيچ احدي هم دركارگاه جواب اين سوالات را نمي دانست!!! چرا؟ چون من وسرپرست دفتر فني و مدير كارگاه تنها كارشناسان اين سه پروژه بوديم!!!!!( در پروژه هاي ايراني جهت پايين آوردن به قول خودشان هزينه مي خواهند يك كارشناس قدر را با حداقل امكانات و كمترين حقوق ممكن استخدام كنند كه با اين اوصاف اكثر پروژه هاي اين مرز وبوم در دست كارشناسان بسيار كم تجربه مي باشد و تمامي كارشناسان قوي در دفاتر مركزي مستقر هستند!!!) هيچ كتابي را هم نمي شناختم كه در مورد كنترل پروژه و وظايف يك كارشناس كنترل پروژه صحبت كرده باشد و هنوز هم نمي شناسم!!!!! ( متاسفانه در دانشگاه تنها به تدريس يك مشت خزعبل به نام برنامه ريزي وكنترل پروژه كه در آن هيچ نشاني از واقعيات نيست مي پردازند و مراجع كتبي آن هم تكميل آن مباحث كاملا“ تئوريك مي باشد!!!)
اگر جواب اين سوالات را مي دانستم وضعيت در آن زمان تا حدي فرق مي كرد دردسرتان ندهم
به قول بچه ها گفتني (( ز تعارف كم كن و بر مبلغ افزا))

در ابتدا به مفهوم پروژه و تفاوت آن با عمليات دوره اي مداوم مي پردازيم:
( ماخذ, كتاب استاندارد دانش مديريت پروژه ترجمه مهندس حميد آلاد پوش)
يك پرانتز باز كنم كه در نوشته هاي بعدي خودم در مورد اين كتاب بيشتر صحبت خواهم كرد.
(( امروزه فعاليت هاي عمده واصلي غالبا” توسط سازمانها و موسسات, در دو قالب عمليات د.وره اي مداوم Operation و پروژه Project اجرا مي شوند. اين دو قالب داراي مشخصات مشتركي هستند كه برخي از مهمترين انها عبارتند از:
1-فعاليتهاي عمده و اصلي آنها توسط نيروهاي متخصص اجرا مي شوند.
2-انجام فعاليتهاي عمده با محدوديت استفاده از منابع كاري همراه است.
3-فعاليت هاي عمده و اصلي ابتدا برنامه ريزي ميشوند, سپس به اجرا گذاشته شده وتا پايان كار به صورت مداوم كنترل مي گردند.
اختلاف عمده و اساسي بين دو رويكرد فوق اينست كه عمليات, مداوم ومستمر هستند در حاليكه در پروژه ها موقتي و منحصر بفرد مي باشند.
لذا پروژه مجموعه تلاش هاي موقتي براي تحقق يك تعهد و تقبل در ايجاد يك محصول يا ارايه خدمات مشخص مي باشد.
اصطلاح ((موقتي)) بدين معني است كه پروژه ها در زمان معين شروع و خاتمه مي يابند.
اصطلاح ((مشخص)) نيز به مفهوم اين است كه خدمت يا محصول مورد نظر كاملا“ تعريف شده و روشن بوده و از نتايج حاصل از اجراي پروژه هاي ديگر متمايز مي باشد.))
مطالبي كه در بالا خوانديد بر گرفته از كتاب استاندارد دانش مديريت ترجمه مهندس حميد آلاد پوش مي باشد.
PMBOK (Project Management Body of Knowledge)

دريك سمينار مديريت پروژه كه در آبان ماه 1381 از طرف شركت حضور داشتم آقاي مهندس آلاد پوش انواع استاندارد مديريت پروژه را معرفي كردند كه عبارتند از:
1-BRITISH STANDARD 6079
2-ISO 10006,10007
3-APMBOK 2000
4- PMBOK 2000
اجازه بدهيد كه اطلاعات تكميلي را در اين مورد به نوشته هاي آينده موكول نمايم.
علت: مي خواهم نوشته ها حالت كتاب و خشك را پيدا نكند ودر نوشته ها با ذكر خاطراتي از مشكلات من در پروژه ها به حل انها بپردازم البته با ارجاع جواب مشكلات به اين استاندارد و معرفي آن با مثال هاي عيني و واقعي كه برايتان مفهوم تر باشد.
شعار هفته :

STANDISH GROUP SAID:
PROJECT MANAGEMANT IS MANAGEMENT OF CHANGE